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2012.09.13

IP イノベーションズ、 技術者のチーム営業力向上プログラムを日本企業向けに開発 「Trusted Advisor 講座」営業開始

IT関連の人材育成サービスを提供している株式会社IPイノベーションズ(本社:東京都千代田区、代表取締役:浦山昌志、http://www.ipii.co.jp/、以下、IP イノベーションズ) は、技術者のチーム営業力を高めるプログラム「テクニカルクロージング」を日本企業向けに開発し、「Trusted Advisor講座」として今月から本格的に営業を開始します。

技術者向けチーム営業手法は、米国で開発された手法で「テクニカルクロージング」と呼ばれています。IP イノベーションズは、この手法を日本に導入するため、試行錯誤を重ねながら日本企業向けにカスタマイズに取り組んできました。

このたび、成果検証が終了したため、「Trusted Advisor講座」として本格的に営業を開始します。

ここ数年にわたり、ASTD(American Society for Training & Development=米国人材開発機構)*1 などで、長期的信頼の確立、チーム力での対応、業務プロセスの見える化等が今後の人材開発や現場の業務パフォーマンス向上のキーワードとして報告され始めました。 背景には、世界的な不況で営業力強化が特に求められるようになってきたこと、また、事業プロジェクトのネットワーク化、グローバル化などにより顧客ビジネスの環境も変化し、ニーズが多様化しているため、特にテクニカルセールスに関しては、営業マンと技術者のチームワークがより一層欠かせないものとなってきたことが考えられます。

IPイノベーションズでは、クライアント企業から寄せられた「営業とSEのコミュニケーションが不足している」「ライバルの提案に比べて、価格でも技術でも勝っているのに失注してしまうことがある」「営業マインドが不足しがちな若手のSEに、営業サポート手法を教える教育手段がない」といった現場の課題に応えるため、技術者向けチーム営業手法「テクニカルクロージング」プログラムを開発しました。

「テクニカルクロージング」*2 とは、技術者が自社の営業マンとチームを組み、プリセールス活動をプロセス管理しながら、最終的な契約まで支援、完了させる手法です。技術者は、顧客の技術サポートだけではなく、顧客の中にいるTDM(Technical Decision Maker:技術的意思決定者)を見つけて、その人に対して技術力のアピールを効果的に行うことで 案件受注を支援する役割を担います。

IPイノベーションズが提供する「テクニカルクロージング」プログラム最大の特徴は、営業プロセスの中で技術者が得意な部分のみに特化して担当できるようにしていること、そのプロセスを明確に規定して支援するツールを準備したこと、技術者が「信頼されるアドバイザー(TA=Trusted Advisor)」のポジションを獲得できるよう長期的な視野に立った信頼構築のための育成手法を盛り込んだことです。

全世界では、既に過去40カ国6,000人以上の技術者が「テクニカルクロージング」を受講し、最終的な案件精度の向上、顧客の意思決定時間の短縮、最終的な案件の規模の拡大、 案件受注率の向上といった成果が報告されています。さらに、トップマネジメントの積極的な関与により5~10%のパフォーマンス改善がありました。*2

IPイノベーションズは、9月から本格的に宣伝活動を開始し、カスタマイズコースの形でサービスを展開します。IT 業界だけでなく、医療、金融など、専門性の高い業界への営業 展開も視野に入れ、3年間で100 社への導入(5,000人の受講)を目指します。

*1
ASTD(American Society for Training & Development=米国人材開発機構)。
1944年に設立された非営利組織で、本部は米国バージニア州アレクサンドリア。米国を中心に約160の支部と約70,000人の会員を有す人材育成や組織開発に関する世界最大級の会 員制組織。会員は、企業や大学、教育や行政など幅広い分野で構成されており、カンファレンスやセミナーの開催、出版など活発な活動を行っている。

*2
SE Skills開発元米国Technical Selling Enterprise社Webサイトの情報参照。http://salesengineering.com/

【IP イノベーションズについて】
2003年に株式会社CSKの教育部門から独立。代表取締役の浦山昌志は、国内初のシスコシステムズ認定教育の立ち上げやLMSの先進導入等で新規教育市場の開拓を進めてきた。主な事業内容は、Cisco 認定コース、Microsoft 認定コース等IT技術関連のラーニング事業、ITスキル&モチベーション向上を含めた新人研修等の人材育成事業。シスコシステムズ社よりExcellence in Innovation Award受賞。複数の人たちが共に学び合うことを意味する「コラボレィティブラーニング」の推進を提唱。取引先は大手SIerが中心。

名称 : 株式会社 IP イノベーションズ (英文名称:IP innovations inc.)
本社 : 〒101-0054 東京都千代田区神田錦町 1-7-3 錦町一丁目ビル 3階 代表者:代表取締役 浦山 昌志
設立 : 2003年3月31日
事業内容: 企業の人材育成に関わる教育事業 URL:http://www.ipii.co.jp/

【本サービスの一般お問い合わせ先】 株式会社 IPイノベーションズ
担当 :鈴木
TEL :03-5577-8350
FAX :03-5577-8351
E-MAIL :sales@ipii.co.jp

【報道関係者お問い合わせ先】 株式会社 IPイノベーションズ広報担当:松田・内田
TEL :03-5577-8350
FAX :03-5577-8351
E-MAIL :press@ipii.co.jp