SE skills テクニカルクロージングの手法｜Learning Service（ラーニングサービス）

ＳＥマネージャ、セールスマネージャの皆様ヘ

ＳＥのプリセールス支援活動でこのような悩みがありませんか？

最近、世界的な不況のため各業界で営業力の強化が特に求められるようになりました。顧客ビジネスの変化からニーズも多様化しており、営業マンと技術者（SE）が協力し合い、仮説を立てながら戦略的に行うコンサルティング・セールスが強く求められています。

「テクニカルクロージング」というアプローチ

「テクニカルクロージング」では、ＳＥは顧客の中にいるＴＤＭ（Technical Decision Maker：技術的意思決定者）を見つけて、その人に対してクロージングをかける役割を担います。本プログラムでは、「テクニカルクロージング」を実現するアプローチ手法を体系化しました。
まず、営業と一体のチームとなって、プリセールス活動をプロセス管理していきます。その中でSEは営業とのコミュニケーションをツールを利用することにより明確にしていきます。そして、そのプロセスをチームとして身につけるように紹介していきます。

プログラムの特徴

このプログラムでは、事前に組織のアセスメントを行い、課題点を講師と共有化します。その後、マネージャに対する研修を実施、プリセールスチームにプロセスを導入します。
導入後３−６ヶ月のコーチングにより、学んだプロセスが業務に組み込まれるまでフォロー致します。
結果、数ヶ月で目に見えるパフォーマンス向上が見られ、プリセールス活動が変革されます。

なぜ「テクニカルクロージング」なのか？

SE研修では受講者が実際に手がけている案件をテーマとして、「テクニカルクロージング」のプロセスを体験します。また、ツールを活用して、営業とのコミュニケーションをグループディスカッション・グループゲームを通して学んでいきます。
結果、成果を生むセールス支援プロセス「テクニカルクロージング」の基本を学んでいただけます。

米国の情報

今まで、全世界で過去40カ国6000人以上のＳＥが「テクニカルクロージング」を受講してきましたが、受講者の皆様から以下の成果が報告されています。

◆ 最終的な案件精度の向上

◆ 顧客の意思決定時間の短縮

◆ 最終的な案件の規模の拡大

◆ 案件受注率の向上

トップマネジメントの積極的な関与により5〜10％ものSE活動におけるパフォーマンス改善が認められました。
※SE Skills開発元Technical Selling Enterprise社Webサイトの情報による